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柳工创新后市场驱动下一个30年

2021-10-03 来源:金州农业机械网

柳工:创新后市场 驱动下一个30年

2015年行将结束,对于每一个工程机械企业而言,后市场业务无疑都成为了“新常态”市场下一个充满希望的市场。而柳工后市场业务随产业变革升级,从柳工配件公司燮变和整固至今,30年的蜕变,已然成为了中国工程机械产业模式升级、价值空间拓展的见证者、亲历者。

柳工后市场的前世今生

柳工的后市场的发展可以追溯到柳工配件公司,其前身是柳工机械厂力达实业公司,成立于1985年7月。而随着中国工程机械市场的发展,以及相关需求的增长——1997年8月18日,柳工力达实业公司改制为柳州柳工机械配件中心。2001年1月18日,公司正式改制为柳州柳工机械配件有限公司(以下简称:柳工配件公司)。

2000年柳工配件公司开始实施渠道变革,实行配件主动营销,客户对柳工原厂配件有了直观的认知,配件品牌初步确立;到2004年,展开了配件全面经销的新格局,进入了更高的技术营销时代,为客户提供技术支持和咨询服务,构筑自身的核心竞争力;2005年开始承接整机三包服务配件供应业务,从单纯的配件销售业务到向服务提供配件保障,拓宽了配件的业务范围。从2007年开始涉足国际配件业务,发展至今,国际配件业务持续提升。

此外,柳工配件还积极开拓与整机使用相关的衍生产品业务,如装载机轮胎保护链、挖掘机破碎锤,以及柳工品牌宣传品(也就是礼品)等。

在这期间,随市场的不断发展,单一的配件服务已难以满足客户的需求,融资租赁、二手机和再制造等业务也融入进来,与服务维修,配件等一起形成了柳工后市场版块,使其向市场化发展,改善企业盈利模式,提升企业盈利能力。

后市场 柳工全系产品的有力支撑

经过30年的发展蜕变,柳工后市场已经形成了完善高效的管理体系和运营模式,信息化程度和深度堪称行业标杆,并已形成了一支能够敏锐感受市场需求,迅速反馈并行动,不断满足企业以及用户需要的团队。

配件公司成立之初就将发展使命定义为“为全体柳工机械用户提供柳工机械全系列产品的零部件及服务”。公司不断推进管理体系、运营模式和信息化升级,加强渠道的宽度、广度和深度,加强市场渗透与拓展,扩大柳工正宗配件在国内外,在柳工全系列产品线用户中的占有率、认知度。

市场表现之外,通过在硬实力方面的一系列打造和持续提升,柳工服务和配件竞争优势迅速凸显。同时通过践行柳工“合作创造价值”的核心价值观,在价值链各环节实现全面互通共赢。

作为最早在视野、战略和行动上走出中国,挺近全球的企业,柳工的愿景是:成为工程机械行业世界级企业,柳工后市场的使命是为全系列整机客户提供配件保障和服务,实现柳工所有产品线高效运营,成为柳工品牌建设主要业务窗口,成为全行业最优秀的配件和服务支持平台,成为专业化、国际化的服务体系。

零部件 柳工后市场的核心

作为后市场业务的核心和基础,柳工配件的发展无疑是一个亮点,30的市场蜕变成长,在“优质配件、合理价格、快速服务”的信条下,柳工配件无论市场急缓涨跌,都不改一路向上的面貌,成为中国工程机械产业最专业、运营效率最高的代表之一。

从1985年成立至今,柳工配件业务不断调整姿态,寻求高效模式,公司先后经历了创业期,定位期,培育期,增长期和价值链延伸期5个阶段。在此期间,年轻的柳工配件公司展现出了勃勃生气,一路保持良好发展势头。1998年销售收入是1985年成立之时的5倍。1999年之后,柳工配件公司步入快速发展阶段,全程大步快进。2014年柳工配件公司销售收入比1999年增长近26倍。伴随着配件业务的快速发展,配件业务在公司中的比重逐年提升。

当然,柳工后市场配件经营领域也早已明确提出“成为柳工品牌建设主要业务窗口”的目标。柳工所有自制件已经全部实现品牌包装,使零部件在达到经销商、用户的第一时间,就能够被识别。此外,对于整个供应链体系,柳工亦进行着“全品牌化”的改进提升,从配件的质量、服务、外包装等实施统一标准。

此外,为了让所有柳工的产品和柳工的用户能够获得最快速、高效的服务体验,柳工在中国以及全球范围内打造着立体的配件渠道网络。柳工国际配件中心占地面积6万3千多平方米,货位6万5千多个;国内,柳工已经构建了柳州总部以外的3个区域中心库,分别位于郑州、蚌埠、常州。全球范围内,柳工则是借助国内制造商群体中堪称最稳健、深入的渠道体系,依托海外子公司和代理商渠道,满足用户对配件、服务的要求。随着全球化竞争的深入,柳工进一步加快国外配件中心建设,已经建成亚太、印度、中东、南非、欧洲、北美、拉美等7个海外PDC,以提升配件支持能力。

公司的高速发展壮大,离不开电子信息技术的应用,2004年柳工配件引入电子商务系统,实现了网络订单业务,逐步实现配件业务全面的信息技术的应用,先后引进了仓储物流管理系统(WMS)、经销商管理系统(DMS)、SAP系统、电子零件图册(SBOM+EPC)等。

多线发展 唤醒后市场沉睡价值

在柳工整个后市场业务驱动级中,发力点远不止一个。全球范围内,成熟的产业以及地区,再制造、经营性租赁、融资租赁堪称绝对的主流,也是“服务多元化的核心重点”。

“再制造”堪称工程机械产业以及整个装备制造业近年来持续的热点,柳工更是其中的先行者和领军者。2008年8月,随着柳工国际化的逐步深入,当时的配件公司不断学习研究标杆如卡特彼勒、康明斯等先进企业,启动再制造项目,2011年获得国家工信部首批再制造产品认定受理企业,于2011年7月荣登国家《再制造产品目录(第一批)》,成为中国再制造行业的先锋,发展至今,已成为工程机械行业再制造业务标杆。

如今,柳工已经在零部件再制造领域登上技术高地,充分挖掘唤醒旧有零部件的“沉睡价值”,使其进入新的“生命周期”,让用户从中收获更多效益。对于整个再制造业务,柳工后市场“心存高远”。一方面整机再制造业务是未来绝对的重点和增长点;另一方面,形成从二手机收购、翻新、销售到维修及配件服务的闭环服务系统,则是一个极具现实意义的中长期目标。

后市场另一个关键节点——二手设备业务,柳工也已悄然开始行动。几年前,柳工机械官网上就已经链入了专门的“二手设备”子站。站内除了简单的设备介绍、购买功能外,还植入了二手设备选购、渠道分布等更丰富而多元的内容。线上之外,线下实体——代理商门店环节,柳工二手设备的流入流出也甚为通畅。

柳工后市场 国际化大未来

柳工的高层们清醒地意识到,柳工后市场业务必须把握好国际化机遇,特别是技术支持和配件保障。国际市场上的客户既看重产品的性能和价格,更关注售后服务和配件保障能力。所以,必须快速跟上柳工国际化的步伐,补齐短板。

未来,柳工后市场业务事业部将朝着全球、全系列产品线、全产品生命周期,既具备技术支持能力,又具备实物保障能力的方向发展。在今后1年内逐渐完善各项业务的团队建设和能力提升,使后市场业务各项能力全面转换成为柳工各产品线、各区域的核心竞争力。

对此,柳工后市场业务事业部,已经做好了准备,服务保障、配件销售、再制造、二手机、大修、经营性租赁、培训、技术支持、全球物流等这些后市场业务也必将成为柳工成为真正世界级工程机械企业的闪亮标签。根据业务特点,组建专业的团队,把国际后市场业务叠加进去,让国际化贯穿整个组织与业务。进一步强化国际化的能力和水平,全面提高国际化参与度和专业化水平。

多环节、多点同时出击,柳工的后市场业务在行业整体低迷背景的映衬下,更显升级。因此,要认真地认清市场,用最佳的营销组合方式参与竞争,改变人员思维观念,从市场中来,还要回到市场中去。而走过了培育期之后,柳工后市场板块的下一步拓展,无疑还会面临更多既有的、突发的挑战,但不管如何,这必将是柳工未来的一片蓝海。创新后市场,驱动下一个30年。

五十多年来,柳工始终是中国工程机械行业的佼佼者。从生产全中国第一台轮式装载机开始,柳工已成长为一个发展最快,具有全系列工程机械产品线的世界级企业。柳工为雇员提供平等的就业升职机会,为客户提供高品质的产品及服务,为投资者创造丰厚的利润,并勇于承担更多的社会责任。

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